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1、1楼献给百度。

2、这段时间为了做单经常在中国医药联盟、丁香园混。

3、近置顶了一贴，对于医药代表这一块的工作做了总结和提点。

4、看完不管是医药代表的单还是去做医药代表，有理论基础上的帮助。

5、在此感谢联盟坛友于长震先生，3楼开始更新。

6、话说做医药代表真心不容易。

9、医药代表新手仓皇上阵的困惑(1)本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，该从哪个层面下手也不知道。

10、一位销售同仁刚刚又问了我类似的问题“我近刚接手一个医院，压根就没有培训，就跟老代表相处两天，没觉得学到什么！我现在已经把名片递给了医生，假如第二次去找医生，我都不知道该怎么说话了，请老师指导我”这位同仁与我十年前从事医药代表工作的处境很相似，这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态，否则，会严重影响医药代表的成长。

11、我的指导建议是，第一步工作目标就是与医生建立信任基础，确定哪些医生处方我们的产品后，买一些报纸和杂志，如参考消息、环球时报。

12、你拜访医生的名义就是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。

13、见了目标医生可以说“老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。

14、”同时，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。

15、当然，可能会有些医生给你脸色看，不要受影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生会友善地与你相处。

17、(3)对于供职于众多医药企业的医药代表新手，并不是每一位朋友都会被企业培训之后赶赴销售一线的，有不少同仁都是很仓促的开展工作，懵懵懂懂地去接受陌生客户冷峻目光与不信任的言语的洗礼。

18、体会着“销售是一份能锻炼人意志的工作”的心理暗示，支撑饱含酸楚的身心继续走下去。

19、“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”“我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”以上是很多销售新手遇到的“预料之外，情理之中”的工作小插曲，这些小插曲的背后都说明当我们遵循着销售表象去工作时，会收获“刻舟求剑”的结果。

20、例如“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”这个问题源于对医药销售流程不了解，没有学习过拜访客户技能而造成的，相当于不知道敌人活动的规律特点，不懂得如何使用武器的新兵被派到前线，解决之道就是先学会打游击站的技能，先熟悉地形，再看看敌人的模样和活动特点。

21、作为医药代表新手，先了解你负责的医院，再了解你的产品乃至竞争产品使用的情况，惧于初次拜访医生，在了解医生的工作安排特点后，就选择医生不忙的时间，甚至可以告诉医生，自己很紧张，但自己的诚意是至深的。

22、如果真想有志于医药销售，学习专业化销售拜访环节技能是必不可少的。

23、“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”这个问题是区域管理疏漏造成的，新手解决是给医生买份礼品，坦诚致歉，涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决，重新取得医生的信任。

24、我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前，请不要直接给客户灌输产品信息，也说明新手对医生的处方心理过程和需求都不了解，面对新手鲁莽，有耐心的医生并不多。

25、拜访客户的开场白，营造良好的沟通氛围是拜访高学历背景医生的必须有的环节。

26、“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”碰到这样的问题，你就严格执行医生的“医嘱”，别忘了，给保管人员留一个水果，第二天你再回来问问保管人员医生接收的情况，下一次，你再买一份水果交给门卫保管人员，让他交给医生，同时短信发给医生提示。

27、第三次你去家访，医生一定会见你，因为你是可信之人。

29、(4)“今天快疯了！早早来到医院，医生第二次拒绝了我这个新人啊。

30、呜呜，没天理啊！.......""主任说我们的产品属于淘汰药品，希望我不要再打扰他，我有种“挂了”的感觉......""明天我就要第一次见客户了，是凶是吉，忐忑中，前辈能否给“算一卦”啊！........""这销售工作就不是人干的！客户老是跟你对着干，动不动就拒绝你，苍天啊，把说NO的客户都收了吧！......""一个月下来，工作的激情犹如水漏沙迪全无踪影，客户的推辞借口让我心如刀绞，难道我入错行了？"近有不少刚刚加入销售行业的朋友在同我交流销售技巧时都提到了客户的拒绝问题，也希望好能用销售技巧避免客户的拒绝，这种心情感同身受，不过，若是不明就里地试图利用销售技巧从根本上避免客户提出拒绝是不符合营销规律的。

31、而且客户的拒绝大多情况下是在对我们的产品和个人并不了解的情况下做出的，同时，很多新手会把客户的拒绝误认为是对自身的否定，尤其是听到“销售人员必须脸皮厚”的片面观点，也会误认为做销售就是牺牲个人尊严，成为第二个卧薪尝胆的勾践一般，试想一下，如果从事某个失去尊严的工作，工作的快乐和成就感还会有吗？所以我今天要和大家分享的话题是，销售入门第一关，看懂拒绝。

32、作为一个新手，对客户的拒绝不能充分地认识，无论在心理上还是职业发展上都会对我们有很大的影响。

33、因为工作的原因，销售人员与医生的角色我都扮演过，我从个人的角度来分析一下客户拒绝我们的原因。

34、客户对销售产品的了解意愿往往是建立在认可销售人员的基础上的。

35、我们平时在人来人往的街道上行走时，如果突然某个陌生人拦住你给你发传单或直接介绍产品时，我们一定会先观察这个陌生人外表来判断他对我们是否安全，因而女士发传单会比男士发的多一些，其次，我们会听陌生人说些什么，来判断他是否是某个行业的正规专业人士，决定我们对他的信任。

36、在医药销售中，我们初次拜访客户时，也是这个原理，医生判断代表的安全、正规后再听我们的对产品的简要介绍。

37、这就是销售同仁常说的，客户认可产品前一定要认可销售人员，客户的需求是间断存在的，当我们出现时，客户的需求不存在了，就会拒绝，当客户的需求出现时，我们不在了。

38、我们在生活中也会发现一个有趣例子，某个生活物品在你不使用时，常常看见，一旦你需要时，它好像又不见了，害得我们常常乱找一通，后来我们学聪明了，把各种中物品放在固定的地方，使用时很方便。

39、销售也一样，当客户多对我们的产品和工作服务没有需求时拒绝了我们，我们会追求和客户建立联系的目标，培养“回头客”。

40、同时，大多数客户对自己的需求变化并不会专门花时间去研究，在销售中，我们常帮助客户发现自身的需求。

41、当竞争产品较多时，客户的需求很容易得到满足，你去某科室向主任介绍自己的产品时，主任会直接告诉你，医院有这个产品了，这种拒绝似乎让人很绝望。

42、看我们想过没有，产品是没有无缺的，产品身后能给医生带来的利益也是不同的，因此，这种拒绝出现后，不要气馁，要进一步了解竞争产品的优势和劣势以及销售竞争对手的服务情况，一边和客户保持联系而采取的维持一定的拜访频率，一边寻找机会。

43、我们的产品和服务由于某个环节的缺陷被竞争对手趁机取代的例子不胜枚举。

44、当我们意识和了解客户拒绝的原因之后，就需要我们根据不同的拒绝方式利用语言交流技巧来处理，达到与客户建立长期的合作关系。

45、我们举几个例子。

46、很多新手第一次去拜访医院某位客户，会很快地告诉客户自己销售的具体产品。

47、代表、李主任，我们的A产品起效很快，副作用也不明显。

48、客户、我们医院已经有了类似的药品，效果蛮好的。

49、代表、是吗！感谢主任对我的真诚，很高兴这一类药能得到您的认可和重视，我们公司对A产品也是很重视，并为这种产品配置了一定的资源，希望A产品的安全性能为患者解除病痛也为医生带来工作上的便利，而我本人更希望能与A产品一起支持您们的工作，也许暂时没有机会，但是我会一直努力争取，也希望今后能得到主任的指点。

50、在你说完这几句话时，可以观察主任的表情是否和缓，如果和缓，我们可以向主任探询一下医院使用A产品竞品的情况，如果主任表情显示平淡或冷漠，那就可以先结束本次拜访，通过夜访或其他医生，专门了解竞品的使用的情况，待充分了解情况后，再去拜访主任，寻求进院的机会。

51、很多新手去医院拜访医生，由于对医生职业欠缺了解，对产品不熟悉，感觉与医生无话可说，因此在这种情况下，遇到的医生的拒绝几率会很大，毕竟医生不会教代表如何做业务。

52、代表、老师您好！我是某公司代表，今天给您带来了一个新产品，给您介绍一下。

53、医生、新产品？什么新产品啊？代表、它是某某产品医生、也不是什么新产品，这类药我们医院早就有了，这样，你可以去药剂科，看他们能进你的药，进来了，我们用就是了，好不好？从这段话可以看出，医生已经接触过很多代表，把我们甩给药剂科，如果是新手可能还会感激医生指点迷津的，实际上，这段拜访缺乏了对医生的认可，让医生用“软钉子”拒绝了我们。

54、我们在拜访时，对医生的认可语言可用“老师，您是一位经验丰富的医学前辈，据我了解，咱们医院目前正在使用某类药物调节某类疾病，我很想知道，老师您对这类药物疗效的具体的评判”。

55、等医生说完观点后，我们在提A产品。

56、另外，当新手感觉自己没有话题和医生交流时，可以加深了解医院的建筑特点、科室具体位置、重要科室、以及医院在城市的影响力，医生对自己的单位是熟悉的，你可以以医院的某个特点为话题，探询医生的看法，引起医生的共鸣。

57、总之，我们对客户及其生活和工作的环境缺乏必要的了解，会影响我们和客户进行深入的沟通。

59、(6)“你们能不能赞助我们这个会议，我们院长很重视这个会议.......”“这次上海的学术会议，我想带科室里的一位医生去，应给没有问题吧？”“我们办公室人比较多，今年夏天肯定热，你们公司可以不可以送一台空调啊？”曾有医药销售朋友调侃说，让医药代表痛苦的是客户拒绝我们，比这更痛苦的是拒绝客户的要求，行业外的朋友可能会说，拒绝他人的主动权在我们手里，有何痛苦呢？我曾在医药代表新手仓皇上阵的困惑(4)中聊到了如何面对客户的拒绝，当我们的资源有限时，投入与产出估计落差较大时，客户的要求我们可能当下做不到，就要用各种形式婉拒客户，减免对客情的负面影响。

60、婉拒客户是要利用缓冲和探询、聆听技巧，我们先来就文中客户的要求进行模拟拒绝。

61、“你们能不能赞助我们这个会议的费用，我们院长很重视这个会议........”拒绝方法、首先要向客户表达谢意，认可客户对我们的重视，不要立即拒绝客户，告知客户，我们的管理要求，然后探询客户对赞助的期望。

62、“听您这么说，这个会议真是挺重要的，我回去立刻向上级申请资源，有了结果，我立刻给您打电话，谢谢您对我的信任，为了便于申请资源，我想冒昧地问一下，赞助的厂家大概有多少呢？”1-2天后可以买一份精巧的小礼物去拜访主任，先把礼品送给主任，再向主任说明，因为资源紧缺或医院产出没达到公司的要求等原因，上级向公司申请资源未通过，不要轻易说你的上级否定了你的申请，否在下回你的上级斜访主任时，影响客户的心情。

63、“这次上海的学术会议，我想带科室里的马医生去，应给没有问题吧？”拒绝方法、“主任，看得出您很重视培养下属，谁要是有您这样的领导，那可是福气啊！由于这次会议主要邀请国内三甲医院的科室主任参加，会议人数比其他会议限制的严格，我马上向上级请示再争取一个名额，同时以后我们也会留意为马老师申请参加其他的学术会议。

64、“我们办公室人比较多，今年夏天肯定热，你们公司可以不可以送一台空调啊？”拒绝方法、可以说先申请，然后买一台落地扇送给客户，并向客户说明，自己的资源很有限，尽自己大力量帮助客户解决问题。

65、“主任，让您失望了，老师们这么辛苦，因为我的业务量完成的不是太好，没有争取更大的资源，我过意不去，自己买了这台质量不错的落地扇表达我的心意，以后在老师的支持下，我会努力争取更多的资源支持咱们科室的工作。

66、在面对你不能兑现的客户要求时，不急于立即推却，先稳固客户的心态，再用以小换大的方法来缓解拒绝给客户的冲击影响。

68、(9)“于老师，我要开发一家大医院，院长、药剂科、科主任我都不太清楚，该如何下手？我刚做销售3个月，求指导。

69、”“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”上面两个类似的问题是不少新人问的问题，医院、药店、科室、医生与店员的信息不清楚，我们的工作往往无从下手，与业务有关的信息是怎样得到呢，随着阅历的丰富，销售人员或多或少都会有些经验，把这些经验让新手复制得到成功是我写下面这些文字的目的。

70、湖北的夏天很伤人，离开空调后，身上的汗水就不停地一遍遍湿透身上的衣装。

71、但我不知道咸宁这家医院门口的小商店的生意为何那么红火，窗户上贴着回收礼品的字样，出出进进的人络绎不绝，这与一般的商店有很大的不同。

72、我很失落地第六次来到这家医院，去拜访那位神龙见首不见尾的药剂科秦主任，准备把我们一笔直销后落下的陈年老款追回来！来了五次，其中三次见到主任，见到主任，主任每次都说，快了，有钱就立即给你们。

73、这次来为了能完成任务尽快如期回到徐州看望我那年幼的女儿，我决定这次给主任送点礼品，于是我走到医院门口的这家商店准备买条烟，掀开商店的门帘子，里面有几位顾客从装束来看，很像是我的同行，很神秘地同中年的老板在说什么。

74、忙完了这几个顾客后，老板微笑地问我买什么，我说买一条烟，老板轻轻地说，“你要见主任？”见我倍感诧异，老板继续解释道，看病号很少有送烟的，你准备见哪位主任？我更加惊奇，心中暗想，难道这家商店还肩负着医院的门卫职责吗？这老板很像古龙写的武侠小说中神秘的店老板。

75、老板见我沉默，笑笑摇摇头，戏虐地说，“你是新手吧？我因为跟院长沾点亲戚，所以能在医院门口做个生意，做生意不能得罪人，医院大小的头头我都能认出来，每天他们进进出出我都看得见，你们不少同行在我这买东西，我一般都会告诉他们所找的的人在不在医院，大家相互照顾，也不犯法，我这东西也不贵，都是真的，我也是本份人。

76、”见老板这么说，我尝试着告诉他，老板立刻说，“你买这条烟，这老小子早晨上班从我这佘了一条烟，说上午11点接待药监局的朋友，你赶快去，晚了你可见不着他。

77、”我一阵狂喜，怀揣着有如神助的感觉，顺利地见到了秦主任，秦主任见到我送的烟，愣了一下，幽幽地问了一句，你与院长有亲戚关系吗？我丈二和尚摸不到头，忙说，没有，没有。

78、秦主任缓缓地吸着烟，盯着他写字台上的紫砂壶继续说，不管有没有，你也来了好几次，我的建议是，回头让你们公司尽快派来一位缠人胆大的老员工过来，先找院长再找我，这话我只说这一次，你下次别再来了，你们的款才有希望，明白了吗，小伙子！”终，我向上级传达了这条建议，专门要款的一位老同事来到武汉，我把医院的情况详细地告诉他，包括那家小商店。

79、一周后，我们的款项追回。

80、这是十一年前的一幕，让我感受信息的重要性。

81、A医院是当地一家规模庞大的三甲医院，门诊大厅门庭若市，病房的走廊两旁加满了床，与战地医院有几分神似。

82、医院管理森严，上午十点半前，医生查房处理调节方案，书写病历。

83、医药代表是见不到医生的，住院病区的门会锁上，由专人看守。

84、早些年读医学专业时，我曾在这家医院见习过，留给我的感觉是压抑。

85、这家医院也是小刘业务量大的目标医院，小刘每次到医院，都可以随意进入自己的目标科室，很多在病区外等候拜访医生的医药代表一度把她当成医生，其实，秘密就在于那些负责看守大门的保洁阿姨。

86、医院是一个等级森严的地方，保洁人员的地位低下，医护人员有权调度他们保持病区的卫生。

87、小刘每次在科室搞活动时，都会和保洁人员联络，多备一份小礼品，都被一份盒饭，多带一份小点心，保洁人员受宠若惊。

88、每次见到小刘都会告诉她，主任或者某位医生心情如何，有没有发脾气，医生之间有谁闹矛盾了，让小刘当心等。

89、小刘后来给我讲这段经历时，颇有成就感。

90、这家医院对统方控制很严，如发现药剂科工作人员以统计处方谋利，便会调离岗位。

91、虽然我我们的销售模式是学术促销，但需要了解各个目标科室的处方信息，在一次组织医生打羽毛球活动时，目标医生医生邀请了关系不错的药剂科一位老师一起参加，我特意了解到这位药剂科老师负责医院处方档案管理工作的。

92、后来给这位老师提供了一次外出参加学术会议的机会，事后我给老师打电话提到了不能看到其他科室医生处方情况的苦恼，同时说明不是为了统方付费，以后，这位老师会把处方信息通过电脑发邮件给我，解决了我不能了解处方信息的苦恼。

93、这位老师坚持不收费用，理解之余，我会把公司制作不错的生活用品送给她。

94、此时，我的另一家三甲医院处方统计出现问题，由于这所医院对药齤品的流通和医生的处方信息全部实行网络化管理，信息只能由少数工作人员控制，原来提供处方信息的老师都帮不上忙了。

95、我特意拜访了药剂科主任，恭喜他们的管理又上了新台阶，药剂科主任犯愁地地告诉我，网络是好，但懂的人不多，要求分院必须和总院联网，网络一出问题，就必须人工帮忙，为此，医院还特聘维护人员。

96、我拜访药剂科主任后，又赶到了分院的药房门口，找到了一位曾经有意给医药代表统方的老师，把总院要求联网的信息告诉了她，希望她争取负责电脑信息，另外，我找到修电脑的业务人员洽谈好费用，上午1小时和下午1小时协助解决这位老师操作电脑遇到的问题。

97、联网一周后，我就可以拿到很精准的处方信息，几位关系不错的同行也和老师建立了合作关系。

98、在建立销售信息渠道时，不要轻视与医院的基层工作者的交往。

99、有一家二甲医院是我们重要产出目标医院，院长经常处于神出鬼没的境界，药剂科长经常忙于院外交际活动，拜访他们经常见不到人，为了掌握他们在医院的动态，我专门请医院保安班吃顿饭，过节会给他们备些小礼品。

100、每次去医院时，会给保安班打电话，问院长或药剂科长的专车进出情况。

101、重要科室的护士长和护士，过节时除了医生外，我也会给她们送些礼品，平时把公司制作的办公用品送个她们，遇到大片团购电影票时，会送些电影票。

102、每天护士都会执行医生下达的调节方案，在病房时，经常会有患者问护士自己使用某种药物的功效，在医学知识方面患者不分医生和护士的，因此，护士对我们药齤品的积极评价对患者影响很大。

103、另外，拜访科室主任和医生时，不能确定他们的工作状态和活动变化，我就会给护办室打电话，很快能知晓医生们的动态。

104、及时调整自己的拜访计划。

105、“于老师，我要开发一家大医院，院长、药剂科、科主任我都不太清楚，该如何下手？我刚做销售3个月，求指导。

106、”“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”这两个问题我的建议是，第先到网络上搜集关于目标医院的新闻图片报道，销售人员QQ群火力问询一番。

107、第二要去医院实地考察，医院行政区域和公告通知栏都有反馈医院的具体信息。

108、第到目标科室夜访护士与医生，别小看护士，不知道医院院长是谁的护士不多见，第带些小礼品到药剂科库房拜访库管，你可以直接获得药剂科的重要基础信息，不过你要把你的问题整理顺畅，可以节省宝贵的问询时间。

109、第找到与业务有关系的医药公司的业务员也可以从侧面了解目标医院药剂科的信息。

110、总之，这些建议都是根据医院运营特点有针对性的建议，因此，非医药专业的销售代表必须了解医院管理特点，药齤品和器械是怎么运营流通的，有什么区别，医护人员工作如何分工的，药店人员组织管理特点，店员的受教育背景。

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1、中药材行业资讯网站有不少，像药通网什么的，一般都是以价格行情，品种快讯为主。

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1、医药公司，医院，卫生站等等。

1、互联网必将成为一种重新配置医疗资源的强力工具，实现以患者为核心的模式，优化医疗资源配置和使用，提升医疗效率。

2、医疗服务的主体是医生和患者。

3、我国长期以来，都是医生定点执业、医生依附于医院救治患者的模式，再加上我国分诊和转诊制度实施不力，医疗专家资源过多地集中在三甲医院，导致患者选择医院比选择医生更关键。

4、专家挂号实行不合理的“排队优先制”，导致医生无法筛选到合适的患者，医疗资源浪费不可避免，而且，挂上了专家号的患者，其疾病并不一定与该医生擅长的专业领域吻合，“错配”导致医疗效率低下。

5、我国互联网医疗软件类企业的赢利模式在我国，互联网医疗软件类企业主要有以下几种赢利模式、?广告模式(硬广告和植入式广告)。

6、?倒腾流量(低买高卖)。

7、?目前不赢利，累积核心实力。

8、国内的互联网医疗主要包括面向医院医生的B2B模式和直接面向用户的B2C模式。

9、目前来看，移动APP终端主要有以下四大类。

10、?疾病管理、医患沟通平台，如“好大夫在线”。

11、?在线咨询，如“春雨掌上医生”，广告收入是其主要收入来源。

12、?药物管理，如“丁香园”的用药助手，医生可用来查询药品说明书，查看用药指南摘要及全文，使用常用医学计算工具。

13、?通过医学文献向医生介绍新产品，如杏树林的“医学文献”，医生可以用它来为药企产品提供个性化的推荐，终向药企收费。

14、还有新兴互联网+医疗影像模式提供专家复诊意见，如“易诊断”，提供医学影像第二诊断意见服务。

15、可以降低误诊错诊率。

1、首先不要选哪种什么都能做的公司，现在闹猜什么都讲究个专业化，哪种百科全书一样什么都能做的网站好别选。

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