电商销售培训(销售技巧培训)

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销售技巧培训实施流程

一生只做一件事：推销自己，华为专业销售培训课件复盘笔记，这是一篇复盘笔记，所谓复盘，就是批判性思考+定期总结归纳，源自2017年参加的一场华为专业销售培训。一、如何定义销售？销售是让人成功的艺术。是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求。是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使双方都能成功的过程！二、人人都是推销员。你的推销对象不是对手、不是猎物、也不是上帝，而是与你共赢的伙伴。向你的恋人推销你自己，以获得幸福的婚姻。向家人朋友推销你自己，分享你的喜怒哀乐。向领导同事推销你自己，以获得升职加薪。向客户推销产品或服务，以解决他们的问题。正所谓方法比努力更重要，所以，要推销自己，需要有招术！第一招、表现出你的自信当客户对你有信心时，你就成功了一半。Trusting，完全信任你的产品，了解产品的所有优势，做足竞品分析。Open，开放包容、认真倾听，了解客户的痛点、困扰，感受他们的抱怨。Smile，热情助人，助人即是助己，站在客户立场，分析或介绍解决方案，帮助他们改变现状，即便这次不成交，下次还有机会。第二招、挖掘、引导和培养客户需求当客户的重要异议被你get到时，你就成功了另外一半。客户只买两样东西：（1）受益或能帮客户解决问题。（2）受益和能帮客户解决问题。所以我们要从产品特性、情感属性、维系关系3个维度，挖掘、引导和培养需求：1、内在需求比如你到肯德基买汉堡，你关注的是食物，你会选价钱适当、分量充足的，这是内在需求。2、外在需求陪恋人吃烛光晚餐，你关注的不止是食物，还有就餐环境，这是外在需求。3、战略需求办婚宴时，你关注食物、环境，还有婚礼的全过程，你期望一个美好的记忆，这是战略需求。eg.大娘买杏：儿媳妇怀孕，想吃酸杏，又大又酸，这是内在需求。店员夸奖大娘是一个善良的婆婆，得到赞美，这是外在需求。店员建议再买点猕猴桃，为大胖孙子补充维生素，血脉传承，这是战略需求。最后、总结几个实用小技巧1、沟通过程中，多多怎么，不过赞美要具体，要赞美行为而非个人，如果透过第三者赞美会比当面赞美好很多。2、高效沟通的基础是消除误会、对齐信息，使用结构化思考、图形化表达方式，让说话更加有条有理的，沟通中多听少说，70%在于聆听，30%在于说话。3、适当的自嘲、自黑和幽默，用故事来打动人，奇葩说、脱口秀大会最喜欢这么干。故事的焦点是冲突，冲突越大、吸引力越大，分享两个故事公式：麦肯锡SCQA故事：背景-冲突-疑问-解决思路。黄金圈法则：why-how-what，为什么-怎么办-办法步骤。4、正式沟通前，先思考下拉5个问题：1）对方为什么要听你讲：一开始就要吸引住客户。2）这是什么（So what）：从产品特点方面进行解释。3）那又怎么样（Why so）：突出产品/服务的独特优势。4）对我有什么好处：解决对方的需求或重要异议。5）谁这样说的、还有谁买过：利用权威、从众心理。更多职场干货，订阅下方卡片，获取全套结构化思考、图形化表达的方法论，包括麦肯锡方法论系列、销售大神系列、职场汇报与年终总结系列等职场干货。#职场达人炼成记#

如何才能打造能征善战的销售铁军？销售最重要的就是这三方面培训。·第一，懂产品。像当年我们进到惠普以后，一个产品一个产品过，我这个事业部一共是二十大类产品，过关要达到什么水平？能站在用户面前把产品讲的头头是道、在这个领域的世界地位、产品有什么特点？→产品比竞争对手好在哪？能给客户带来什么独到的价值？有哪些产品供你选择？把这些内容搞清楚，站在考官们面前做演讲。如果你讲的头头是道就能过去，如果哪讲的不透彻底下的人就挑战你提问题。→你是什么意思？我不觉得你比别人强，他开始给你挑刺。如果对方的挑刺都能应付，这个产品就过关了。·第二，培训是要懂市场、懂客户。因为每个产品都是面向不同的市场，不同的客户不是卖产品的，是帮客户解决问题的。要想帮客户解决问题是不是就得理解客户有什么问题？因此销售人员都来自于哪里？都来自于客户的行业，客户的相关领域的院校。因为他上了四年大学，对这个行业对这个领域有比较深刻的理解，同时他的同学都是在这个行业里边，所以说他对这个市场的了解就比一个外行要好的多。·第三，培训就是演讲、沟通。我在上面讲一个摄像机给我录下来，我讲完了以后直接回放，自己给自己先掏毛病。·到了下午上第二堂课，说服式演讲。事先抓拙，劝别人不抽烟，劝别人不喝酒，得拿数据说话。比如我劝你不抽烟，告诉你：每年因为抽烟死了多少人，每年因为抽烟多少人得了肺癌。每年因为抽烟有什么损失才能把别人给说服了，别人一听有道理。·第三，辩论，要挑对方的毛病，使劲把对方逼到墙角上去，对不对？抓住对方说错一句话使劲地追，叫穷追猛打。最后认输了、算完。·第四个叫即兴发言。我们每个人都有这种场合，到了一个场合说高先生你说两句两句，但是很多人都经常说：我也没什么准备，随便说说，但是这是不负责任。如果你接受过专业的训练就知道，随时让我站上去讲两句，只要给我3分钟就行了。因为接受过专业训练，所以销售最重要的就是这3方面培训。所以如果你要想打造一支销售铁军，有战斗力的销售团队，产品培训，市场与客户的培训，在我们销售那点事课程里边有更详细的介绍，大家不妨去看一看，这样就能知道销售的产品培训怎么做，市场和客户的培训怎么做。这样就能把你这支团队迅速的拉起来，成为一支更专业的销售团队。

1993年，乐嘉成为雅芳公司最年轻的销售培训导师，正当春风特意时，一位企业老板的话让他果断辞职，重新规划人生。到底是什么样的话有如此大的威力？1991年乐嘉毕业于宁波中专学校，1993年回到上海入职当时有名的雅芳公司，19岁的他成了公司里最年轻的销售培训导师，算是同龄中的佼佼者。如果没有遇到那次意外，他这辈子会顺理成章地成为培训导师，或优秀或平凡，但事实上没有如果存在。有一次，他想承揽某公司的培训业务，托一位朋友引荐去见公司老板。原本以为凭年轻和在雅芳优秀的工作能力能顺利接下这项业务，没想到被老板一句话压碾得支离破碎。那位老板看到他后，一脸的不屑，嘲讽道：“像你这样大学都没读过的光头，有什么资格给我们讲课？”这句话让乐嘉深受打击，也惊醒了梦中人。那天他谢绝朋友请他喝酒舒心的好意，并说：“我还得回去看书、写作。”他彻底明白一个道理：如果还不努力，就更被人瞧不起。之后的他完成阿姆斯壮大学工商管理学士BBA，2001年还创立了中国性格色彩研究中心，各种名誉也接踵而来。其实在成长的道路上每个人都要经过这样的过程，当你自身的价值不足以与别人进行交换时，一切社交都是无用的，向内求才是成长的硬核。记得刚接手高中教学的那一年，因为一次竞赛，班级获奖人数不如另外一个班，刚调过来管教学的副校长把重点班的教学任务给了另外的老师。如果说经历过那件事不受点打击是假的，还好，没有自抛自弃，依然如故地做好教学。二十年过去，偶尔提起这往事，领导还带有一丝歉意。这就是职场的游戏规则：你的价值，最终决定着你在别人眼里的位置，决定着别人对你的态度。作家王世民说：在你的价值未有效建立之前，不要浪费精力在圈子上。职场上的这些规则真的是越早懂得越好，内在的强大才是真正的强大，人脉只是锦上添花。#挑战30天在头条写日记# #我在头条搞创作#

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