怎么挖掘潜在的销售机会【销售机会挖掘】

1、 获取的问题：客户不再是傻瓜当下这个环境，卖家和买家之间的关系变得越来越复杂，信息越来越对称，买家已经意识到卖家做的一些行为就是希望他们购买。以前市场和销售人员只要给客户提供一些有价值的东西，如内容、试用期、靠谱的购买方案，就能吸引潜在客户来叫他们购买，但是客户对这种行为越来越警惕，所以要想产生有很强购买意愿的高质量销售线索越来越难。。

2、 转化的问题：大量无效线索根据IDG近的研究，61%的营销人员认为他们公司在获取高质量的销售线索方面存在问题。而根据GleansterResearch的研究报告，企业获取的销售线索中，只有25%的线索能成为销售机会，其他的都终沦为无效线索。即使企业有自己的营销数据库，数据方面也会存在一些问题。近市场研究机构eMarketer调研表明美国大部分的B2B营销主管认为他们的营销数据库中有25%不准确、不可用、甚至重复的销售线索。。

3、 管理的问题：跟进不及时除了花在营销数据库方面的钱以外，有的企业还会在CRM系统投入不少的资金，同时花在CRM系统的培训，管理，使用上的时间也不少，其实这些时间本应该花在更高质量的潜客身上。事实上，对于那些有效的销售线索，企业也面临一个问题就是怎么高效率的管理这些线索。美国销售加速平台InsideSales发现只有27%的销售线索被营销或销售人员联系过，销售线索的平均回应时间是61小时。也就是说大部分销售线索没有被及时跟进。在信息越来越发达，时间越来越碎片化的现在，顾客希望得到企业更快更个性化的回应。面对以上问题，为了完成业绩，销售团队往往需要分散精力在销售线索流程的各个阶段，包括线索完善数据、线索评分和分配、线索质量甄别、线索追踪分析、线索转化流程。全部关注的结果就是，花费大量时间但没有获得很好的结果。在接下来的3个部分，我们来探讨改进这些步骤的一些做法和技术，旨在提高线索质量和更好的管理销售线索，帮助你成交更多的客户。。

4、首先，用一些可靠的数据来丰富你的销售线索数据库。为了提高线索转化率，我们需要更丰富的数据维度来补充线索数据，高效的线索管理是基于“联系人数据”和“企业数据”的。这两种数据可以帮你更好的联系到合适的潜在客户或相关利益者，而“有关目标用户的数据”可以帮助你更准确的了解对方，给出一些线索质量评级并且能更好的分配给合适的销售人员去跟进。。

5、其次，充分利用数据，从线索数据库中来发现一些你可能忽略的销售机会。每个企业都会有自己的成功客户，要学会从这些已经成交的客户身上发现一些特征，要做到对现有客户的充分了解，如他们的规模、所属行业、成立年限、公司产品、发展阶段、面临的问题等等，因为掌握这些已有客户的特征可以帮助你去挖掘发现一些和已有客户类似的新客户。许多B2B企业通过挖掘企业间的关系和层次结构来发现一些商机。假如你有一个已成交的客户，可以通过查看哪些企业和这个客户有关系，不管是他们是竞品关系还是合作关系还是投资关系等等，你都有可能会发现一些新的客户。甚至你可以通过大数据来挖掘扩充企业间的这种链接关系，做一些跨界销售、交叉销售来增加销售收入。。

6、①减少无效线索的跟进时间，提高你成功联系到潜在客户的机会和转化率。②能帮销售人员更充分的利用他们的时间，帮助他们抓住一些更好的销售机会。③防止一些你投入了时间和资源的线索变成垃圾无效线索，减少资源的浪费。④让销售人员掌握更多的潜客信息，给潜在顾客创造一种更好的购买体验。。

7、一个成功的潜客线索管理系统可以帮助销售人员管理顾客的整个购买流程。①快速的获取线索②优化并且管理线索队列③让销售人员能简便的访问这些线索数据④给销售人员一些线索跟进转化提醒和指导建议⑤让线索更容易的流转到下一个阶段。

8、不管你是一线销售人员还是销售管理人员，你都需要通过数据化的方式去更好的管理并且优化线索，终衡量你的业绩。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间、销售活动日志记录等等。。

9、通过更好的处理你的关键绩效指标，你可以更快更准确的定位到问题，对销售进程更好的预判，并且提高业绩。。

10、你可以更方便快捷的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪些线索已经不够了等等。如果你不关注这些关键指标，你可能会对线索获取和销售流程失去把控，心里没底。。

11、在工作中销售团队一定要不断的反问自己3个问题：①谁将会是我的下一个大客户？哪部分线索我应该重点关注？②我应该去拓展哪条已存在的业务线？③的每月，每个季度，每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了？。

12、为了可以成交更多的客户，也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程，因为这个过程中会产生一些数据，通过挖掘这些数据的价值，你可以调整并且提高自己的销售策略，提高销售线索质量，更聪明的给自己分配跟进线索。。

13、打每一个销售电话时，要通过线索的多维度数据360°全面的了解潜客信息，包括其所在公司的信息，他在社交媒体上留下的信息等等。在跟踪销售线索漏斗中的线索时，会有一些现成的参考数据和销售行为建议给到你。你销售的越多，你产生的数据就会越多，进而又会反馈到这个销售流程中。。

14、我们在这篇文章中探讨了一些不断提高销售线索价值的方法，当然也可能会有一些更好的方法和技术。通过提高线索的质量，寻求更多销售线索的来源，然后通过线索评分系统，将线索高效准确的分配到相应的销售人员进行跟进转化，并且在跟进转化的过程中给销售人员一些指导建议，让线索在销售线索漏斗中更高效的进入到下一阶段。后通过数据化，可视化的方式来衡量和优化你的线索跟进流程。。

1、 获取的问题：客户不再是傻瓜当下这个环境，卖家和买家之间的关系变得越来越复杂，信息越来越对称，买家已经意识到卖家做的一些行为就是希望他们购买。

2、以前市场和销售人员只要给客户提供一些有价值的东西，如内容、试用期、靠谱的购买方案，就能吸引潜在客户来叫他们购买，但是客户对这种行为越来越警惕，所以要想产生有很强购买意愿的高质量销售线索越来越难。

1、《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》客户精细化管理精细化营销对客户资源的影响提升销售与营销回报的空间提高精细化营销的效果有效沟通对精细化营销的反馈率在老客户数据中挖掘销售机会大客户关系服务管理大客户的服务技巧保持服务频率变化服务形式避免过渡服务大客户个性化服务技巧什么是个性化服务个性化服务的形式大客户的有效走访明确走访目的制订走访计划客户走访步骤信息收集整理有效管理大客户档案客户档案的内容客户档案的更新客户信息的分析如何维护客户关系提高客户满意度大客户动态管理策略变被动服务为主动关怀变推荐产品为发掘需求帮助客户才能创造价值竞争对手的动态管理竞争对手的信息收集竞争对手的信息分析竞争对手的信息反馈被动服务变主动管理响应服务－被动解决问题主动服务－主动发现问题客户的流失预警防范客户流失征兆分享建立客户预警机制客户信息的动态管理主动搜集准确判断及时反应如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值了解大客户销售现状及形成的原因帮助客户分析购买前后的绩效对比学会帮助客户提升竞争力善用沟通技巧了解客户潜在需求本着圆满的方向来处理问题分析客户的感受，提升自我的服务技巧要充分的重视客户提出的任何问题及建议说得好不如做得好，提升自己执行力争辩是愚蠢的行为。

1、潜在市场是由那些对某种产品或服务具有一定兴趣的消费者构成.　　如何有效挖掘潜在市场？　　随着社会资源的日益丰富，同类产品间的差异也越来越小，因此要想在激烈的市场竞争中比对手棋高一着，超前一步，就要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势，要出奇制胜。

2、《孙子兵法》说、“故善出奇者，无穷于天地，不竭于江河”。

3、一个产品在市场上容量总是有限的，仿效别人的做法，将别人的成功经验照搬照抄，亦步亦趋，绝无胜人一筹的可能，只能在已有的市场中分一杯羹，终陷入价格战的泥潭，成为少数成功者的垫脚石。

4、因此有远见的人多从“出奇”的角度去考虑，不是将太多的精力浪费在与竞争者争夺既有的有限市场上，而是去开拓新的市场，即挖掘潜在市场，取得第一桶金。

5、这就要思在消费者前面，想到消费者的心中。

6、要在第一时间将消费者的潜在市场需求变成现实需求，把潜在市场开发为企业的现实市场。

7、如何有效挖掘潜在市场，是因势、因事、因人、因时、因地的产物。

8、尽管其表现形式千姿百态，百家争鸣。

9、但究其源由，不外乎一个“变”字，企业或个人在激烈的市场竞争中，如何才能以变应变，以一变应万变。

10、下面我们就从以下几个方面来进行简单阐述。

11、举一反相关挖潜　　一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。

12、就以大家都熟悉的电脑为例吧。

13、当电脑发明出来以后，顺着电脑这根“藤”，人们开发了适合电脑的各种程序。

14、然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。

15、如果有人要说，那都需要专业水平，我只是一个平常的企业或个人，该如何来举一反相关挖潜呢？我想大家看了下面的故事，说不定会有所收获。

16、两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。

17、因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。

18、三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。

19、后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。

20、每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。

21、他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。

22、因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比，就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。

23、因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。

24、五年后，他成为第一个在城里买房的人。

25、再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。

26、小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展镇尺果品加工及市场开发。

27、就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。

28、这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。

29、坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字、可口可乐。

30、据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。

31、市场转移，差异挖潜　　国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异，而这种差异越大，潜在的市场也就越多。

32、河南联发公司通过市场调查发现，农民种植的玉米棒子在当地只能卖一毛多钱一个，而在一些大城市春节期间一个玉米棒子可以卖到3元以上，也就是说，可以获得几十倍的利润。

33、于是，该公司巧用时间和地区差，先用托管的形式让当地的农民种植了5000亩晚秋玉米，采摘下来后把鲜嫩玉米套上真空保鲜膜，然后放入仓库保存。

34、到了春节之将这批玉米投向市场，只此一项，就赚了300多万。

35、因势利导，相近挖潜　　任何一种产品，在一个国家或地区出现之后，与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在着潜在市场的可能性极大。

36、上海有位李老板到广东出差，在广州看到有家饭店前面排成长队，上前一看，原来是一家鲜花美食店，该店有近40种食用花。

37、因为鲜花有美容及保健等功能而备受顾客青睐。

38、李老板大受启发，认为广州能够热销则在上海也一定会有市场，回到上海，就查阅大量资料并与相关花卉专家联系，了解可食用鲜花的情况，并经过多次广州考察及上海市场调研，确定了品种后，在郊区开发了种植园，专门种植可食用鲜花。

39、先种售的是既好看又鲜美的芝麻菜花。

40、接着又推出紫罗兰、三色紫罗兰、菊花、蒲公英等等。

41、据李老板介绍、兄握其中以三色紫罗兰与紫罗兰受顾客和厨师青睐，羡旅庆因为七彩缤纷，色香味均是。

42、一经推出后，客如云来。

43、开辟蹊径，扩散挖潜　　市场上陆续涌现的商品，都有一个逐步由发达地区向欠发达地区，由城市向农村扩散的过程，期间很有一些潜在市场、且市场量颇大。

44、当网吧、超市等新兴事物在城市竞争日益加剧时，许多有远见的人都将目光投向了农村，在农村乡镇，这些在城市已呈疲态的事物一出现，立即吸引了农村追求新事物的青年人的注意，并都取得了很好的效益。

45、又如，在洗衣机从城市向农村扩散的过程中，海尔独具慧眼，开发了既能洗衣，又能洗马铃薯的洗衣机，赢得了一方市场。

46、扬长抑短，弊端挖潜　　当一种产品出现后，随着时间的推移，环境的变化，其缺点也会不断暴露出来，同时与此相适应的潜在市场立即涌现。

47、在国际市场上，我国的金鱼苗、鳗鱼苗很受欢迎，可是盛鱼的工具落后，空运死亡率达到50%以上，影响了销售及竞争。

48、针对这一缺点，南京一家塑料厂组织人员攻关，经过无数次试验，终研究出了塑料封鱼苗箱，放入鱼苗后，连续振荡77小时，无一条鱼苗死亡。

49、此消息一出，天津、广东等客户上门抢货，当年销售利润去年就增长了3倍。

50、又如，大家都熟悉的可口可乐刚开始是一种药品，因销售不景气而开发成饮料，终举世闻名。

51、如果当初其创始人不是扬长抑短的话，可口可乐也不可能畅销至今。

52、调研剖析，细分挖潜　　根据消费者需求方面的差异，把整个市场划分为若干个分市场，通过对分市场的研究，找到有利的潜在机会，扩大产品销路，提高产品市场占有率。

53、以调节咽喉药品为例，金嗓子作为市场领导者，已独取了市场40%的份额，如果竞争对手以同样产品与其竞争，肯定会一败涂地。

54、但是，现在市场上有众多的对手正对其领导地位发动冲击，就是这些对手利用咽喉用药市场产品需求差异化和目标市场群落化的特点，开发出细分的针对性产品。

55、如现在正在热销的亿利甘草良咽，以“烟民”为细分市场切入，令“金嗓子”难以作出针对性的反击。

56、芸芸众生，大千世界，市场处处充满契机。

57、在市场运动的诸矛盾中，现代企业及其领导者只要善于及时把握主要矛盾和矛盾的主要方面，“牵”住“牛鼻子”，摸准市场脉搏，借鉴吸收古人的管理思想，多谋善变，出奇制胜，融古为今用与洋为中用于一体，推陈出新，开拓创新，就能够抓住一个又一个机遇，不断拓展新的市场，开辟新的领域，带来企业的大发展，使企业从今日的繁荣迈向明天更新的辉煌。

1、如何挖掘客户中的“潜力股”陈志岗2007-11-16　　建立科学合理的零售客户分类体系，目的是发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调配资源，为客户提供个性化服务。

2、那么，如何挖掘潜力客户？笔者认为重点应放在如何通过科学制定服务改进措施以实现客户类别提升上。

3、下面，笔者结合自己的实际工作经历，通过一个客户实例浅谈一下如何开展这方面工作。

4、客户的基本情况和经营状况　　基本情况　　商店名称、其文商店　　负责人、孙某某　　经营地址、盐城市盐都区大冈镇卧龙西路　　经营面积、30平方米　　经营时间、3年　　业态类别、Y221(2007年一季度末)，属于具备经营潜力的客户。

5、卷烟经营状况、2007年一季度、订货量为946条。

6、盐城市本级区域烟酒店客户数为271户。

7、销售排名前20%的大客户的低销量为1449条。

8、因此，其客户分类只能为烟酒店中的中等客户(Y221)。

9、该零售客户地处集镇商业区(大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧)，东面50米有持证经营户3户(均为食杂店，1户为大客户，2户为中等客户)，周围经营环境主要有工业园区、酒店、旅社、居民区等，有一定的固定消费群体，经营能力较强，经营期间曾被评为“卷烟零售文明标兵户”，实行客户星级评定期间被评为“二星户”。

10、客户提升目标　　综合分析、根据上述情况认为该客户具有一定的类别提升空间和潜力，属于类别提升的重点目标客户。

11、为其确定的提升目标为、二季度末的经营业态类别成为农村守法的烟酒店大客户(即由Y221提升为Y121)。

12、基本工作思路　　通过SWOT分析法分析该客户本身存在的优势、劣势和外部环境带来的机会、威胁，找出客户卷烟经营中存在的薄弱环节，有针对性地制定服务提升措施并加以落实，终实现客户类别提升。

13、其文商店卷烟经营SWOT分析　　S－优势分析、从商店本身看，经过几年的发展，商店具备了一定的经营实力，产品组合宽度合理(涵盖零售价15元～800元/条)，可以满足不同消费群体的需求，商品库存合理，积压和脱销现象很少，按期订货成功率高，能够按时准确完成订货，明码标价到位，积极执行公司的卷烟零售建议指导价，商店总体经营能力在同地区同类别客户中相对领先，在经营过程中先后被评为“卷烟零售文明标兵户”和“二星户”，在消费者中具备了良好的声誉。

14、从经营者看，店主对卷烟经营重视程度较高(卷烟在其经营项目中所占比例超过60%)，平时能够积极配合公司的卷烟销售，完全从烟草公司进货，忠诚度较高，能够通过浏览烟草网站等多种渠道掌握卷烟商品知识，提高自身素质，并善于在实践中不断总结创新，在经营过程中积累了丰富的卷烟销售经验。

15、从商店和经营者两方面都显示出该客户具有一定的销售增长潜力。

16、W－劣势分析、陈列设施方面，卷烟零售专柜摆放位置不够醒目和突出，造成不方便消费者购买。

17、商品展示方面，卷烟单包装的出样摆放比较散乱，重点品牌卷烟不够突出，层次不够明显，条装卷烟出样面积不足。

18、推荐能力方面，在宣传新品方面方法不多，不能准确细分消费群体，没有针对不同的消费群体采取有效的经营方法。

19、收集信息方面，不能充分、主动掌握周围卷烟消费需求信息，对信息的分析和运用能力有待提升。

20、服务态度方面，经营过程中与消费者的交流不够深入，缺乏积极主动，文明用语使用不够规范，耐心程度略有欠缺。

21、O－机会分析、从社会环境看，盐都区大冈镇近几年的经济发展势头良好，城镇工业化程度较高，被誉为“中国鞋机之乡”，良好的经济发展环境能够较好地带动卷烟在内的消费需求。

22、从地理位置看，该客户地处集镇商业区，坐北朝南，位于大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧，周围人流量较大，有一定的流动消费群体，卷烟消费品牌不固定，适合新品牌的培育和销售。

23、从经营环境看，商店周围主要有酒店、旅社、居民区等，经过几年的发展已有一定的固定消费群体，适合成熟期卷烟品牌的销售，且其东面100米处意大利鞋机工业园区正在兴建中，具备一定的商机，潜在消费群体增长潜力较大。

24、T－威胁分析、自2006年元月起《烟草控制框架公约》在我国正式实施，烟草业将越来越受到严格的限制，卷烟消费将呈逐步下降趋势。

25、该客户东面50米起处有持证卷烟经营户3户，均为食杂店，其中1户为大客户(为其父亲所开)，另2户为中等客户，威胁有限。

26、其西面40米处有一户无证经营户，许可证正在申办中(但该商店所处位置并不符合卷烟布局的要求，申办成功的机会较小)，从其经营规模看具备一定的经营实力，若纳入卷烟营销网络其经营能力应在Z121档次，存在一定的潜在威胁。

27、营销措施　　从以上分析可以看出，该客户的具备的优势和机会较明显，劣势主要集中在卷烟陈列、商品展示、推荐能力、收集信息、服务态度等方面，可以通过一定的措施加以改进，威胁相对较小。

28、根据这一情况，对该客户重点采取以下经营策略、SO战略(增长性战略)、在良好的经济发展背景下，利用自己已具备的地理优势、良好经营基础和声誉，抓住潜在商机，增加卷烟投资，适当扩大卷烟经营规模，充分挖掘经营潜力。

29、WO战略(扭转型战略)、针对自己经营方面存在的劣势制定有效措施加以扭转，抓住和利用好外部发展机遇，不断提升自己的经营能力。

30、具体服务提升措施有如下几点、确定经营重点、由于目前实施的业态类别评定指标中零售业态、市场类型、守法情况三个要素相对稳定，惟有经营规模(主要指订货量)处于变动的状态，同一业态中类别的高低主要受经营规模的影响，因此建议客户将经营重点放在提高经营规模上，抓住季节销售特点，增加低档烟订购比重，提高订货量和经营规模，以便在下一季度客户分类评定中占据有利位置。

31、改进卷烟陈列设施、建议客户重新安排店堂陈列，将卷烟陈列柜台、货架集中摆放在店堂的醒目位置，特别是在卷烟零售专用柜台的后面还要安排一节货架用于卷烟整条出样，增加卷烟出样面积，给消费者更多的视觉影响力，以方便消费者购买。

32、另外将门牌形象标识由原“其文批发部”改为“其文名烟名酒”(客户创意)，突出商店作为烟酒店的经营业态特点，使经营特色更加鲜明。

33、设计商品展示、该客户店堂面南而开，有两节卷烟柜台，为突出卷烟结构，建议其将零包烟按高档到低档从东至西摆放，每种卷烟以两包并列出样，前面摆放标价签，标价签上可写上该品牌卷烟生产厂家的宣传口号(客户创意)，增加商品的文化气息和商店的文化品位，也彰显主人的尊贵气质。

34、增强推荐能力、一是为客户发放软阳光娇子、红山茶、黄鹤楼等新品卷烟的宣传资料，建议客户在宣传时突出卷烟本身的特征，如价格、质量、口味、包装等，帮助客户定位好目标消费群体。

35、二是建议客户在宣传促销中保持主动，采取分发品吸烟、与消费者拉家常的方法提高亲和力，达到缩短距离、增进感情的效果。

36、三是向客户宣传重点品牌卷烟的焦油含量、烟碱量、烟气一氧化碳量及生产厂家宣传口号等内容，增加客户的商品知识，提升客户的宣传促销能力。

37、另外客户提出制作本店的形象标识并加贴在高档出样卷烟上，一来突出商店的信誉，显示以诚信经营为本，二来可以增强安全防范力度，减少并杜绝因卷烟质量产生的纠纷，这也是一个很好的创意。

38、提供信息支持、一是向客户提供有价值的消费需求信息，建议客户根据周围经营环境的变化(如意大利鞋机工业园区的兴建)，了解新增加企业员工的籍贯、口味等基本情况，及时改变经营结构，增加其家乡所产卷烟的购进与宣传，扩大消费群体，提升经营规模。

39、二是及时提供烟草公司销售政策及卷烟调价等信息，帮助客户改进经营策略，有针对性地开展宣传促销。

40、三提供相同业态类别的其他客户的销售信息，以便客户及时调整订货计划，做好销售工作。

41、改进服务方法、一是建议客户加强与消费者的沟通，了解掌握客户的消费习惯和品牌爱好，有针对性地进行宣传推荐，以此提高消费者的忠诚度与满意度，稳定和扩大自己的消费群体。

42、二是建议客户在经营过程中注意多听取消费者的意见与建议，注意不断完善和提高。

43、三是建议客户注意在经营服务过程中不断总结和积累经验，并通过浏览烟草报、烟草网站等方法学习他人先进的服务技巧，有选择地借鉴和运用。

44、提供订单支持、一是提高拜访频率，坚持每周提前一日拜访，告知客户本周可供货源，向其推荐重点品牌，协助其制订要货计划，提高订货率。

45、二是动员客户参加手机订货，转变订货模式，及时掌握货源情况，增强订货的主动性。

46、三是告知其相近业态类别客户的销售情况，帮助查找差距，以实现自我调整和提高。

47、四是保持合理库存，每周查看其进、销、存情况，对其库存进行指导，保持合理库存，避免库存积压或脱销。

48、帮助客户理财、一是建议客户在卷烟消费旺季适当增加适销品种的库存，提高货源满足率。

49、二是帮助客户分析每月的卷烟购、销、存与赢利情况，掌握自己的收支情况，提高资金利用率。

50、三是对滞销品牌卷烟，加大促销力度，提高资金周转率。

51、实施效果　　经营状况良好、2007年二季度订货量为843条。

52、盐城市本级区域烟酒店客户数为278户。

53、销售排名前20%的大客户的低销量为830条，进入了大客户行列。

54、业态类别提升、2007年二季度末业态类别提升为烟酒店中的大客户(Y121)。

55、满意度提高、实现类别提升后，该客户获得了烟草公司更多的货源、服务和信息支持，也为自己赢得了更大的利润空间，对烟草公司的忠诚度与满意度也得以进一步提升。

56、经验小结　　选择有潜力的客户。

57、由于经营环境、能力、个性等多种因素的影响，客户的经营能力千差万别，在实施客户类别提升时应选择有经营潜力和各方面素质较高的客户。

58、确定工作重点。

59、在零售业态、市场类型和守法情况相对稳定的情况下，实现客户类别提升的重点应放在提高经营规模上，并以此指导其他服务营销措施的制定。

60、服务措施要有针对性。

61、为客户提供营销建议前要全面、具体地分析客户目前的经营状况，找出薄弱环节，制定有针对性的服务改进措施。

62、注意及时跟踪和改进。

63、对服务过程中存在的问题要及时帮助客户分析原因，制定改进措施并加以整改，使其不偏离预定目标。

64、调动和发挥客户的主观能动性。

65、提升客户类别一方面要客户积极支持配合，另一方面也要充分发挥客户的主观能动性，以达到更佳的效果。

66、如本例中更换门牌形象标识、在标价卡上标明对应卷烟品牌的厂方宣传口号、制作本店的识别标识并加贴在高档烟上等均是客户自己的创意，实践中也收到了良好的效果。

67、客户经理作为“伯乐”，挖掘潜力客户，就是寻找客户中的“千里马”，通过为其提供优质的个性化服务，充分发挥其潜能，让其在卷烟经营的大道上纵横驰骋。

1、答复、如何做好销售工作？着重归纳总结以下几点、第在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想。

2、第在销售过程中，以体现销售人员的职业义务，以“热情与执着”，“热忱与服务”来感动顾客，以及时为顾客处理相关的问题和相关要求。

3、第在销售过程中，以销售员建立对客户的信任关系，与此同时，对客户谈论有兴趣而有意义的话题，以相互彼此了解对方的心声和需要，以接受双方的产品订单需求。

4、第在销售过程中，以相互建立客户的家庭住址和联系方式及数据库档案，以备注锁定目标客户的相关资料，以进行对客户联络和沟通的需要，以进行有针对性的客户资源，做好上门拜访和咨询等工作。

5、第在销售过程中，以产品与客户之间提升服务和品质，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为顾客量身定制产品的个性化专属方案，为顾客提供让渡附加价值的优质服务与增值服务。

6、第作为销售团队，以增强团队共同协作的集体荣誉感，以培养销售团队的凝聚力和号召力，为销售团队口号为“我们时刻准备着”，为团队创造佳销售业绩而努力奋斗。

7、第作为销售人员，以扎扎实实的，努力的做好每项工作流程，以细心到细致入微的做好每一件事情，为下一步工作事务的展开，做好充分的准备工作就绪。

8、第作为销售人员，以按质按量的完成属下的工作，并作好向销售经理汇报工作的有关情况，和需要交代的相关事宜，以认真落实好销售工作的具体任务与相关事项，并做好销售工作总结的相关事情。

9、谢谢！。

1、答复、如何做好销售工作？着重归纳总结以下几点、第在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想。

1、答复、如何做好销售工作？着重归纳总结以下几点、第在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想。

1、一、250定律：不得罪一个顾客。需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗?学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。。

2、二、名片满天飞：向每一个人推销。每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。　。

3、　三、建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。　如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。。

4、四、干推销这一行，需要别人的帮助。很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。　宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使销售者收益很大。。

5、五、诚实：推销的佳策略 诚实，是推销的佳策略，而且是惟一的策略。但的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，销售者对此要有深刻认识。 诚为上策，这是你所能遵循的佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。  。

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