如何做好销售的临门一脚【销售的临门一脚】

1、有人说，做销售的技巧犹如踢足球，停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩……花样再多，没有后的“临门一脚”，一切努力都是白费。

2、                       于是，针对关键的“一脚”，笔者总结出几点，希望能为广大直销员提供一些参考。

3、主动的态度在产品的销售中，一般很少看到准客户主动提出购买要求的，大多数都是在销售人员费尽心力，使出浑身解数去说服准客户的基础上成交的。

4、分析其原因主要是客户始终是被动的，所以销售人员就必须在每一个Ｃａｓｅ的稍后阶段采取积极主动的态度去应对准客户，而主动也就成了促成应有的基本态度，倘若销售人员不主动提出成交的话，业务就会停留在谈判阶段，难以成交。

5、提到促成，大多数销售人员都有一种恐惧心理存在，生怕准客户临时拒绝，加之，许多人在时机的把握上经验不够，以及促成话术不熟练，再加之拜访要领掌握得不好，于是在与准客户交往的过程中，要不了多长时间就被客户回绝，能顺利进入促成期的没几笔业务。

6、销售人员为此都大伤脑筋，替他们想想也是，好不容易跟准客户谈到后关头，假如客户回绝了，那岂不是前功尽弃了。

7、所以我们也就经常看到这样的现象，销售人员不敢开口劝准客户购买，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就缺少了原动力，结果还是要以失败告终。

8、    态度比什么都重要，销售人员光有销售技巧和好的服务是远远不够的，在促成阶段，销售人员能主动地跟准客户说，“您现在就决定吗？”或“买了吧！”“就这样定了！”等来鼓励准客户成交，这种主动态度是促成难得的。

9、     ■促成的好时机     时机对于促成是个关键点，一些销售人员错过适当时机，想顺利促成交易明显有一定难度。

10、那么什么时候应该开口促成？促成的佳时机又该如何把握呢？我们来看这样一个例子、一个销售人员与准客户分享一件很不错的商品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个商品，心想“买下它吧！”而销售人员根本感觉不到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户听到销售人员在讲其他优质商品，心想是不是还会有更好的在后面，等会再作决定。

11、    各位销售人员，看到没有，在这个准客户出现“买下它吧”时就是促成时机，你抓不住它，它就会稍纵即逝。

12、那么我们该如何判断出促成的佳时机呢？人通常在下一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，这些细小的变化你把握住了，才能控制整个销售局面。

13、一般来说，准客户的心理变化，也会反应在他的行为上和言语上，比如、沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。

14、当你看到这些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人员可不能错过这个时间。

15、     ■多做几次促成试探     大家都知道，促成不是一次就能做到的，如果你在与客户商谈的过程中，对方有意向购买，无论在什么样的谈判阶段，你都可以直接进入促成阶段。

16、如果对方能够顺利地与你签约或购买，就证明你抓住了商机，万一客户拒绝了，又回到拒绝处理阶段，这个时候促成又会被称作为促成试探阶段。

17、当然，我们也不排除有些销售人员在自我介绍之后，就立即进入了促成攻势，“近我们公司推出一种新的润肤露，是水溶性的，你用了皮肤一定会很好”，不过准客户在听了之后，一定会提出各种理由来拒绝，比如，“我一直都在用水溶性的润肤露，而且都是进口的牌子。

18、”或者，“我没有钱买你的产品”等等，这种不按传统方式，以促成试探来取代行销话术，主要的目的就在于，引出客户拒绝的理由。

19、    我们在商谈的过程中，其实也就是在不断地试探客户，一切工作都在围绕着促成试探，处理拒绝来进行的，因此，销售人员在促成中要不断地进行促成试探，尽可能多做，你促成试探的次数越多，促成效果就越佳，你与准客户之间成交的可能性也就越大。

20、。

21、    ■提供契机    促成话术的种类有很多种，话术至今，只有适合，没有好，迄今还有销售员在四处寻找好的话术，可以轻松地达成签约。

22、然而，对于那些不擅长促成的销售人员，当务之急是要逼自己开口促成。

23、    促成话术对于准客户签约可以起到一定的推动作用，但是真正的主动权还是在准客户手中，促成话术，仅是提供准客户一个做决定的小契机。

24、例如，有这么一个话术，“李小姐，我这个润肤露产品是浓缩的，纯粹是环保型的产品，对人体也没有任何伤害。

25、市面上的润肤露一般装３５毫升，价格在３５—４０元间，而我这个产品装有３５０毫升，是它们的１０倍，按理说这么多的量应该卖到３５０元以上的，而我们一瓶只卖９９元，是不是很合算？这产品它还有防晒功能，特性上具有延展性、清肤性、滋润性，用后皮肤很柔滑的！”各位，你要是乍听起来，这个销售人员的销售还是有些“料”的，毕竟他利用比较法，同时为准客户算一笔账，让他们充分认识产品。

26、老实说，这种手法大家都会用，也没有什么新意，我们都听烦了，可是又为何这么说一遍，销售人员就可以卖产品，而且常试常中？   因为，许多女人爱美的心理很重，而且她们这群人换牌频率很高，对每一种产品都想尝试，购买化妆品，她们总是充满幻想，无非就是一个字———美，根据调查显示，一个女人一辈子只用一个牌子的化妆品的，数据几乎为零。

27、准客户决不会单冲着你的价格，也不完全会在短时间内就相信你这个产品的效果有如此神奇。

28、销售人员的这番说法，只不过给了准客户一个购买的理由，让他们有一个台阶下，所以他们有了一个下决心的契机罢了！    进入即将成交的实际阶段，话术有没有效果，不是销售人员就能随意判断出来的。

29、销售人员一定要想到，只要能成为契机，就可以大胆地去使用，即使失败，也可当作是一次促成试探，再等待或创造下一次机会就是了。

30、千万不可以本末倒置，只是一味去追求有效话术而丢失客户，终是划不来的。

31、    ■促成应有好的心理准备    销售人员会遇到这一类准客户、客套话你也跟他讲了，气氛也很融洽。

32、商品说明你也跟他讲得很仔细，他也听懂了。

33、他也提出许多拒绝的理由，你也一个个给有效处理了，并达到他满意。

34、可是，他就是不肯点头答应购买。

35、     面对这类准客户，销售人员往往头痛不已，并把这类客户纳入难缠的客户类之中，其实，许多销售人员在这个方面都吃过亏，认为要是再多花一点时间在他们身上，过一些日子一定可以成交的。

36、但是，这样做起来就会夜长梦多，好的做法还是要想方设法立即成交，决不能放松。

37、    对于这类准客户，好还是要施加一些压力，当自己有着“不成功便成仁”的心理准备时，就可以毫无顾虑的姿态销售给对方。

38、在这个阶段，你不妨要显示出你的自信，一改先前的那一份态度和语气，立即提出促成要求，说不定这种“破釜沉舟”会立即收到“意外的惊喜”！但要记住，你要按部就班地引导他们走向促成的终点，切不可给准客户太大的压力，以免“物极必反”。

39、    ■“准客户才是真正的主角！”    无论销售人员采取什么方式，一定不要忘了一个铁的法则———“后的购买决定由客户来下”，如果你在销售中，能守着这一条铁的法则，就不必担心销售做不好。

40、    一味地给准客户施加压力致使他们不得不购买，他们就会感到心理压力很大，你的决定当时看起来似乎有效，但始终是你的决定，而决非是出自准客户的心声，一旦你离开后，他们就会静心去想，想到后，多数还是会后悔。

41、因此销售人员给压力也要适中，要讲些技巧，比如“二选一法”等，让他们来自行决定才是上上之策。

42、                                因此，销售人员留出空间和时间给准客户，帮助他们下后的选择是不明智的做法。

43、你要学会给准客户进行有效的定位，决不忘记“准客户才是真正的主角！”这个角色，销售人员是决不能包办的，以免惨遭解约反悔的命运！载于《经贸世界》七月刊  。

1、有人说，做销售的技巧犹如踢足球，停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩……花样再多，没有后的“临门一脚”，一切努力都是白费。

1、销售开场--设计特有开场白，让客户记住。 销售预热（暖场寒暄）可以为后面的销售正戏做重要的铺垫作用，而好的开场白可以更好的打开局面。特点的开场白能让客户记住你，这很重要。 你可以在与开始客户交流时，说些能够引起对方的兴趣，好能在表达中体现一些你的目的。但是绝不是说大白话！或者说得天花乱坠，然后让客户捉不住重点，自己也搞不清方向，尽量避免诸如此类的谈话。 禁忌：避免封闭式对话，就是不要给客户留下yesorno的这种回答，容易遭受拒绝。例如，请问你了解XXX产品吗？。

2、消息沟通--电话消息聊客户，有什么技巧？ 适合电话来做的事情：  ✓预约客户  ✓催收款项 ✓客情维护 这样能够节省你大量时间物质成本，接下来说细节：每次电话拜访的时间后不要超过6分钟，打电话要有目的性，禁止漫无目的的闲聊；电话逼单催款效果比面谈时和客户确认是否合作更容易，通过电话确认成本更底。                     。

3、算账说服--精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ 猫头鹰型客服往往是结果导向的思考者，他们回想要知道sales提供的产品或服务在哪些方面能适合他们的要求和需求，而且也希望能够仔细了解sales提供的资料。和这类客户打交道要注意一下几点：提供充足的数据和证据。拜访前的销售准备，尤其是我们整个销售思路和销售资料的准备是重要的，甚至可以比其他类型的客户还要做得更多、更细一些。控制销售的速度。跟猫头鹰型客户，不要强力推销，留给客户足够思考的时间。货比三家，你不仅要强调产品优点，还要建议他们那你的产品和别家去比。销售过程多提问。思考者比较喜欢思考分析，所以我们经常要抛出问题，让他思考。。

4、情绪技巧--正确运用眼泪和微笑，让局面起死回生！ ✓关键时候落几滴眼泪，也许可以促成成交。（不是交易失败时的嚎啕大哭）  ✓微笑是人世间美的东西，也是我们沟通里面好的利器，一定要去设计属于自己的微笑！（这么做都是让客户更好的记住你）。

5、建立信任--如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ 协调者无尾熊：在我没有完全信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的。 销售技巧和干货：两次拜访间隔较久，先不要马上开始去销售，应先对上次的拜访稍微做个总结。无尾熊客户希望sales能够聆听，并且注意他们的购买需求，一旦成交以后，他们的忠诚度真的是棒的，会为你转介绍其他潜在客户。无尾熊客户对身边的事物以及环境极其敏感，所以说销售中我们不要给他们太多变化，前后要一致！所以要注意销售的说辞。。

6、激发兴趣--销售卖故事：如何利用叫故事勾起客户需求？ ”三流销售卖产品，二流销售卖价值，销售卖故事“故事大致分两类： ✓梦想故事：挖掘需求 ✓成功故事：签单成交 梦想故事，顾名思义就是卖一个梦想给你。梦想型故事的核心要点就是要为用户设计一个属于他的使命和愿景，再用故事的形式告诉他。就好想给客户“画”出他美好将来发展样子，但必须有点现实感存在！ 成功故事实际上是通过别人的成功以此来达到效果的佐证和购买信心的目的。签单前的临门一脚！成功故事里面的案例一定要是真实的案例，好是来自于你自己服务的某个客户。。

1、销售开场--设计特有开场白，让客户记住。

2、 销售预热(暖场寒暄)可以为后面的销售正戏做重要的铺垫作用，而好的开场白可以更好的打开局面。

3、特点的开场白能让客户记住你，这很重要。

4、 你可以在与开始客户交流时，说些能够引起对方的兴趣，好能在表达中体现一些你的目的。

5、但是绝不是说大白话！或者说得天花乱坠，然后让客户捉不住重点，自己也搞不清方向，尽量避免诸如此类的谈话。

6、 禁忌：避免封闭式对话，就是不要给客户留下yesorno的这种回答，容易遭受拒绝。

7、例如，请问你了解XXX产品吗？。

1、我们经常遇到的情况，跟客户也聊了好久了，就只差那一步了，就只差那一点就成交了。

2、如何让这个只差一步能快速做出决定了。

3、这里给你介绍三个步骤。

4、第一步、呈现稀缺，强化稀缺。

5、这也是我们常用的方式，因为物以稀为贵，只要是稀缺的东西往往就更容易激发人的占有欲，就更容易让别人想要占有。

6、哪怕你的产品确实不稀缺，但你表现的稀缺，让别人觉得你稀缺，别人就会产生想要占有的行动了。

7、所以有些商家，都不是一下子给客户很多选择，因为这样会把客户惯坏，会让客户觉得自己有优越感，自己占主动了，反而他会给少一些选择。

8、就是去营造一种，你今天再不抢马上就停产了，马上就要断货了，马上就没有了。

9、第二步、要扩大宣传，引来围观　　人都有从众效应，比如很多超市里面都会设置一些这样抢购的局，因为只要是有人抢的地方，就证明这东西是好的，因为这就是人性。

10、这两二步一结合，又抢又稀缺，效果就很好了。

11、第三步、制造竞争　　加上这个制造竞争，那效果就棒了。

12、这样就会让人疯狂的，不理智的去做一些事情了。

13、特别是一些拍卖会，受环境的刺激，我们就容易给出我们原来能给出的高线。

14、当然，在现在这个商品同质化的时代，实施起来有一些麻烦，但如果你的产品有特色，有定位，那么你就可以根据客户的需求去呈现稀缺，强化稀缺，扩大宣传，在制造竞争，这样就可能较好去实现这临门一脚了。

15、如果你的产品有多的可以去替代，你也要去找到那一个可以去制造稀缺的点。

16、关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略，可以看销售的金钥匙，一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。

17、关于如何去打造一套高绩效，可复制的，成体系的打法，能让你的团队成员目标明确，完成目标的动作能达成共识，能清楚的知道接下来每月每周每天要去做什么，能具备对应的执行能力，能自我激励，自我优化工作方式。

18、重要的是能长期高效执行。

19、可以查看销售团队作战地图。

1、有句话说的是“除了销售，其他一切都是成本！”，我觉得是有一定道理的，为什么销售口才如此重要？就是因为在与客户面谈的时候，我们的谈话技巧，销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。

2、那么，要怎样才能轻松攻破客户的内心，轻易成交呢？下面和大家分享几个重要的技巧、10秒之内找到共同点共同点是人们沟通交流的基础。

3、在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。

4、人与人之间的共同点是之多的，只要细心留心总能找到共同点。

5、1察言观色寻找共同点。

6、一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。

7、只要多观察，就会发现共同点。

8、2以话试探寻找共同点。

9、比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的好的纽带。

10、3善于通过其他渠道。

11、比如听人介绍等方式发现共同点。

12、对自己的产品多熟悉一点充分熟悉自己的产品，才能应对自如。

13、试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎能把产品销售出去呢？不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。

14、顾客要买家具，二你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你！充分了解对方真正的需求点空调有若干个卖点。

15、单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。

16、而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格！做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！多向顾客介绍一卖点也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了！保留一个压轴点保留一个压轴点是后的销售攻关策略。

17、在顾客后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。

18、公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。

19、即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。

20、后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

21、多赞美一点多真诚一点赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心！诚信永远是销售之本！。

22、赞美也是一种销售技巧，多赞美。

23、口才与反应的重要性！共同进步！。

24、多给客户介绍卖点，不要怕被拒绝这个也是一个需求点！。

25、不是一味的推销，是一切为了客户的需要。

26、对自己产品熟悉多听客户想要的。

27、没干过销售不知道，个人观点，还是跟客户产生共鸣要好成交点。

28、学会赞同和认可，这个也是一个重要点。

29、和客户沟通好，满足客户需求。

30、了解自己产品，爱自己产品爱公司爱平台爱客户。

31、多一点真诚，找到客户所需学会沟通。

32、真诚是现在的销售招牌卖点是了解客户需求有针对性的推荐。

33、了解客户需求有针对性的帮客户解决问题。

34、多给客户介绍公司的优点和服务。

1、亲亲您好，很高兴为您在线解答关于(成功销售的临门一脚是专业化销售流程的哪个环节)问题做出以下回答：探求阶段。

1、如果你怕这怕那，请你不要看我这篇文章了。

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1、有人说，做销售的技巧犹如踢足球，停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩……花样再多，没有后的“临门一脚”，一切努力都是白费。

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